经过 20 年的尽力，构思咨询公司华与华出产的消费符号占有了点头答应的每一条大街。创始人华与华兄弟骄傲于他们的规划遍及点头答应任何一个超市、药店、书店、小卖部、大商场，线上与线下。

　　华与华牵连答应度适当高的点头答应品牌客户。点头答应餐饮职业至今有 6 大品牌门店数超越万店，除了兰州拉面和沙县小吃，剩余以集团品牌运营的四家，蜜雪冰城、华莱士、正新鸡排、绝味鸭脖，都运用了华与华的服务。华与华现在服务的客户门店数量超越 60000 家，累计服务的客户门店超越 10 万家。

　　那些看起来简略直白、缺少规划感的标志，或许低幼儿歌风格的推行曲，顺口溜似的押韵标语，由他们的构思 “流水线” 高效踪迹出来，被他们称为 “超级符号”“超级标语”。

　　蜜雪冰城是华与华公司最新的一张手刺。为这家出售冰激凌与茶饮的连锁店，他们规划的符号包含一款令人形象深入的雪人形象，以及一首直白愉快的主题歌曲；为餐饮品牌老舅舅，华与华规划的符号是把一个 “舅” 字放在一个粗线条勾勒的碗中；为连锁酒店汉庭，他们规划了 “爱洁净、住汉庭” 的标语；对华莱士，那个标语十分押韵：“炸鸡配汉堡，华莱士吃好”；为西贝，他们规划了品牌标语 “I ♥ 莜” 和红白格子的餐桌布；为厨邦酱油，规划了绿白格子的餐桌布。更早之前，他们为 “田七” 牙膏规划了 “摄影大声喊田七” 的标语，他们以为这是难以仿制的天才式的构思，由于 “作用真实太好了”。

　　华与华的创始人是华杉、华楠兄弟，他们 2002 年兴办了这家公司。今日，他们雇佣了 200 名职工，人效是职业均匀三倍以上。华杉对此十分骄傲，“同行要做到这个营收，需求多用六百人，每年添加一亿元的人力本钱。”

　　华与华一套办法贯穿运用二十年。他们在入行 10 年后，把自己的办法总结、提炼为 “超级符号”，出了一系列的书阐释和推行这个办法。简略来说，便是为品牌规划一个强壮的符号系统。这符号是群众极端了解的，能立刻招引人的留意、让人想买。

　　华楠曾说，顾客有两个特色：一是茫然，二是健忘。这是他们的理论认知条件。

　　华与华的规划准则被概括为 “大、亮、多”，这是这些品牌的外观都十分类似的原因。规划思路十分有用主义：logo 要满足大、色彩和灯光要满足亮，此外还要 “多”，图画重复呈现，音乐循环播映。

　　遍及的疑问在于，为什么仅仅靠创造一些顺口溜、一些如此简略直白的标识，客户就能接二连三？有同行议论他们不尊重规划自身，只会 “加大加粗”，也不尊重顾客，只会用符号影响他们；批判华与华粗俗、丑恶的规划让点头答应的商业大街更丑了。

　　华与华兄弟不在乎、也不为这些声响左右。华杉说，“点头答应没有人比我更懂平面规划”，“二十年前我的规划就现已超出今日一切的点头答应人了”。他不觉得有必要和谁评论审美的问题，“有审美才能的人几乎是不存在的。非要答复，他以为奔驰的 logo 不行美，线条太细，人们以为它美，仅仅由于它是现已成功的产品。

　　华楠供认二十年来华与华的作品没有任何改动，“玩的都是同一招”。看到蜜雪冰城的规划出炉时他乃至笑了出来。

　　未来，他们还会坚持这个办法，他们也压服客户信赖他们，把华与华规划的符号——用他们标志的心情化说法——“用上一百年”。

　　华与华的两位创始人华杉和华楠是亲兄弟，长得不算太像，年岁差三岁。兄弟友善，性情互补，上一次抵触仍是十来岁的时分，弟弟拿树枝差点戳瞎哥哥的眼球。

　　两人风格也很不丁一卯二，华杉说话风格直白专横，心情激烈；华楠更内敛平缓，有不错的诙谐感。哥哥点评弟弟比自己 “更天才一点”。弟弟点评哥哥 “顾盼自雄”，自我认知很高。

　　哥哥是老板，说一不二，依照直觉和常识仇人，弟弟是 “构思天才”，许多前期构思都是出自华楠，他还担任把他们的办法总结成日后的理论系统 “超级符号”。之后 16 年里，他又把华与华办法仿制到出书业，创建的读客文明现在是点头答应答应的民营出书公司。

　　华杉与华楠身世于上世纪七十年代的贵州遵义的一个教师家庭，父亲是数学老师，母亲是英语老师。华杉将他们后来的成功归结为，爸爸妈妈让他们兄弟养成了终身学习的习气。

　　华杉本年 51 岁，华楠 48 岁，为华与华与国际接轨做预备，兄弟俩都开端学习英语。一位华与华职工说，华杉的仇人室里都是书，它们不是装修，华杉总是在看，总是在写。华楠更少展现勤勉，仇人之外，他玩摩托、喝酒、还写诗。两人读书偏好不同很大，哥哥读《孙子兵法》《王阳明心学》……弟弟说自己读海德格尔、维特根斯坦、波德莱尔，他还经过读客出了一本诗集。

　　兄弟俩有激烈成功的愿望，对这种愿望他们并不粉饰。对一般人而言，成功包含许多层次，但对这兄弟俩指的是赚钱。他们以为规划的终极方针是出售。

　　华杉说自己进入广告职业的动力是买劳斯莱斯。一位朋友跟他说，英国女王只需一辆劳斯莱斯，而 “广告教皇” 大卫·奥格威有两辆。在职业安身后，华杉让自己牵连了一辆劳斯莱斯。他觉得自己不会比奥格威做得差。

　　华楠入行的原因也很简略，跟着哥哥有钱赚。2006 年，他脱离华与华做出书，对内宣传，“卖书和卖牙膏是一回事”。出一本书的收益适当于其他出书社出三十本书。他对职工议论未来，“咱们很快就会每年卖出一亿册。”

　　即便在现已适当商业化的出书界，读客做书、卖书的办法也是异乎寻常的。一位出书社的同行描述，同样是摆在书店的货架上，其他出书社的书便是静静地摆在那里，“读客的书好像自己会呼喊。”

　　功率是华与华兄弟不苟言笑的仇人，有用主义是他们的风格。其他都是次之、不成问题的问题。所以很难与华与华兄弟真实评论比方审美之类的问题，这些问题终究仍是会落到 “功率” 上——美不美的问题对华与华来说总是管不管用、挣不赚钱的实际问题。

　　被问到怎么点评小米公司花 200 万元请原研哉从头规划 logo。“两年两百万，” 他很快地算了一下账，“原研哉赔死了”。

　　订定合同反过来，让华与华兄弟问规划师一个问题，他们会问：你是期望你规划的产品呈现在货架上仍是呈现在《规划年鉴》上？或许更直白点，你想搞艺术仍是卖东西？

　　对华与华来说，答案总是后者。华与华要打架上货架、要卖出去，客户公司生计下来。

　　跟从华杉 22 年，从职工做到合伙人的肖征说，外界点评华与华 “有用主义”，是 “很高的奖励”，他说，“这阐明客户给华与华钱，华与华给对方带来价值了。咱们不这么点评同行，阐明同行做得失利。”

　　华杉还定下来不少规则，看似傲慢，实则也是出于功率考量。华与华并不自动招引客户，回绝比稿，只等客户找上门来，节省时刻和人力本钱。当有意向客户找上门来，提出想要见华杉，职工会奉告对方，“华杉的时刻只归于现已付款的客户，只对他们负有职责 “。想要见到华杉，必须先签约付费，每年六百万起，不然只能由公司合伙人招待。

　　一位在华与华待过多年的职工说，这是来自一位 “大师” 的教训。“大师” 勘察华杉：要 “悦近来远”，服务好眼前的客户，远处的自然会找过来。

　　这个准则后来直白地写进了华与华的业务准则里，“给钱就干，不给钱不干，什么时分给钱什么时分干，什么时分开端拖欠什么时分中止干”。

　　华杉说，从前有多位千亿、上万亿市值的公司 CEO 想约请他碰头聊，期望华与华参加招标比稿，他都回绝了。

　　当有时机进入广告构思职业，尽管从未承受过任何专业训练，华杉很快就发现自己能够干这行。当读完奥格威的广告学经典《一个广告人的自白》后，他坚信自己能比奥格威干得更好。

　　华杉大学学的是内燃机专业，华楠是学的酒店办理。华杉很快发现自己不拿手与机器打交道，每次拼装发动机，完结后都多出来几个零件。他卖过人参，几周才赚三百块钱；卖过煤炭、推销过切开金刚石的钴粉，都不成功。

　　日后在华与华重复提及的 “超级符号”，在早年还仅仅一些粗糙的联想。华杉初入广告业时曾有时机为广东陆丰一家工业园规划 logo。他从墙上的点头答应地图得到了构思；广东省地图画一把竖起来琵琶，陆丰这个当地就坐落琵琶的响板中心。他立刻想到白居易的《琵琶行》。

　　提案会上，他引证 “嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘”，标志归国华侨来到陆丰，奏响改革开放乐章，台下的县长和老板们掌声火热。多年后华杉回忆起这段阅历仍然很振奋，“榜首次有人花 10 万块请我，乐意为我买单。”

　　这次成功的提案会给他的启示是具象的 “符号” 是很好的交流前言，不需求交流本钱。华杉真实的榜首个超级符号是在华与华建立之前，1998 年，华杉任深圳力创广告总经理，为香港一家人参公司的产品 “高兴洋参” 做规划。那时人参商场产品同质化严峻，对方广告投进预算缺乏，销量只需榜首名的六分之一。

　　华杉规划了一个印第安酋长的形象。由于了解到洋参最早由印第安人栽培。他把那个虚拟的形象命名 “高兴酋长”，作为美国洋参专家，代表 “100% 纯粹美国西洋参”。从头包装后，产品销量显着提升了。这被他视作华与华的榜首个 “超级符号”。

　　华杉从前师从广告人王志纲，在办华与华前结识了其时的药品署理之王于晓声——对方把握着几十家大型药厂的广告投进资源的大署理商，华杉从前帮他介绍生意，没有收取提成，两边建立了很好的信赖。2002 年，华杉正式兴办华与华之后，公司在于晓声协助下先后接到了三精制药、葵花药业、田七牙膏的协作。“摄影大声喊田七” 便是那个时期的代表作品。

　　在 1999 年之后，点头答应监管部分答应非处方药在群众媒体上投进广告。职业每年花费数百亿元投进广告，华与华的广告构思借由电视银幕，传到达全国各地。

　　在内部分工上，华杉担任公司战略，华楠担任广告构思。“田七牙膏” 是他们最好的构思事例之一。那是 2004 年，原本接近关闭的田七牙膏卖出 4 亿支。

　　华楠信仰一种朴素的仇人办法，“订定合同你想不出构思，就盯着客户的产品一向看。” 合伙人肖征从前早上五点到仇人室，发现华楠没有下班，在仇人室坐了一夜，一向盯着田七牙膏的包装看。他的构思大都来自这个办法。

　　华与华为汉庭酒店规划了 “爱洁净，住汉庭” 的品牌标语，协助汉庭拟定了新的清洁规范和清洁进程，着重汉庭在经济型快捷酒店中更注重卫生。

　　一位资深的品牌传达研讨者说，她觉得华与华的办法 “大道至简”。“你让我给汉庭想一个，我想不出比 ‘爱洁净、住汉庭’ 更好的，看上去的确很简略，可是十分有用，言必有中。”

　　2009 年前后，华杉一年要飞翔一百多趟，患上了焦虑症。华楠也在长时刻的创造中感到干涸。他们决议改动仇人办法。2010 年，他们开端打造 “构思流水线”、敞开合伙人准则，选择了最适合的人顶替他们，两人只需在 “流水线” 结尾把关。

　　跟着 2012 年药品企业的投进削减，华与华的客户也逐步转向餐饮、百货、日化等范畴。华与华的路途更广大了。华杉在其坐落上海举世港的仇人室里对《晚点LatePost》记者说，“咱们客户里百分之百都是民营企业，老板说了算的公司。只需点头答应还有民营企业，就没有什么能阻挠我发财。”

　　尽管是一家构思营销公司，从华与华建立榜首天起，就制止职工用脑筋风暴的办法出产构思。

　　一位华与华职工总结这家公司的风格说，“咱们不鼓舞新构思，更多鼓舞概括和总结”。

　　华杉和华楠期望打造一条构思流水线，像操控一瓶汽水、一块饼干的出产丁一卯二，操控构思出产的每个环节，这样一来，他们不需求职工有什么构思，而是期望职工成为娴熟的构思工人和规划工匠。在流水线的最结尾，承受老板的查验。

　　“华与华的职工应该是蓝领，包含我，都应该是蓝领，不是白领。” 华杉不介意直说。

　　华与华从 2015 年开端学习 “丰田出产办法”，用踪迹业的办理办法来做构思出产。公司内随处可见到 “出产办理看板”，一块白板上记载今日最重要的一件事，做什么、怎么做、估计用时、完结方针等等。下班后，职工需求在白板上填写仇人进度，复盘今日仇人改善之处等。

　　每个职工都有职责做好公司的巨细事，包含扫厕所。每周一上午，华杉都会在抖音直播扫厕所。他一边用蓝色毛巾不该马桶、小便池，一边解说，“许多人每天的仇人都在混，要么是干无用的仇人，要么是干一些错动作踪迹灾祸，还不如花时刻擦桌子。”

　　扫厕所的进程也是依照丰田出产办法改善过的，每一个流程都要做到规范化。比方厕所里一共 16 个清扫方针，清扫一个男人小便器分三个部分，15 个详细动作。

　　在华与华，职工们被重复灌注，“做不了销冠，写欠好案牍。” 华杉要求，每一个项目合伙人和项目组策划、规划师都去到超市、门店当售货员卖货，寻觅问题。订定合同一周两周找不到，就 “蹲到找到问题停止”。

　　一个在内部被本籍的成功事例是 “洽洽坚果”。项目担任人带着一切职工在一线 小时亲自售卖和调查顾客，计算一周内用户问到最多的问题，分别是：你是卖什么？里边有什么？新鲜吗？为什么那么贵 ？

　　从这些问题动身，他们研讨了超市货架上的十几种坚果，发现商场上大大都坚果包装同质化、价格不同大，顾客拿起包装看不懂。

　　华与华规划方案中，首先是把品牌 logo 扩大三倍；参阅颁奖用的 “绶带”，将 “把握要害保鲜技术” 几个字列在上面、扩大杰出；在包装上对七种坚果详细介绍。从头包装后，出售额进步数倍。

　　华杉以为，一个企业能走到今日，总是由于做对了什么，可是往往学多了、想多了之后，把好的东西抛弃掉了，开端走弯路。

　　华与华从前协作过的一位客户 “鲜丰生果”，是一家线下生果连锁超市。创始人对门店客流量下滑不满意。项目组在一线调研后发现，鲜丰早年获客的重要办法是推出九毛九一斤的香蕉，这招引了一些寻求贱价的客人排队购买。

　　在规划做大了今后，创始人觉得这看起来太低端，取消了这个战略。华与华从头康复贱价引流打架之后，门店客流明显康复。

　　华杉说：“许多企业都不乐意重复，重复会让他们惊惧，他们乐意为 ‘立异’ 而死。”

　　承受采访前一天，华杉刚刚见过一个客户，与对方公司的三个协作都没能继续推动下去，由于对方总期望华与华每年都能做出不丁一卯二的新东西。而华杉以为，一个规划确认之后，最好 “一百年不要变”。

　　2016 年，华与华为汉庭规划了 “爱洁净、住汉庭” 的标语，巨幅广告牌装在了汉庭酒店楼顶。改造后的酒店当年每间夜均匀涨价 22 元。一年后，汉庭品牌部分以为标语太低端，并且汉庭现已做到了满足洁净，更换了新标语 “净下来，去日子”。华杉以为新标语没特色，没什么实质含义，不肯协作。两边停止了协作。

　　华与华也有过一些失利事例，华杉以为没有一个是由于自己的策划而失利的。他自认是一个 “危险偏好十分低的人”，不拿客户的钱冒险。

　　失利的原因，在于广告的影响性不行，厂商投进得不行，线下门店推行做得欠好等等——但最要害的是 “没有压服好老板”。

　　这些在今日现已不成问题了，“咱们今日的压服才能比当年强了五倍。” 华杉说。

　　在曩昔，公司团队提案是做一份 ppt 到对方公司宣讲，现在，他们会在自己的公司里做一个品牌展厅，依照规划思路打扮一新，约请客户过来观赏。就适当于新近的压服兵器是 ppt，现在是房产出售那样，直接做一个品牌样板房出来。为蜜雪冰城、得到规划的提案便是这么打动了其公司决策者。

　　华杉压服 CEO 们的终究一招是激将法，“让我用一次，你公司会不会死？不会死就让我用。”

　　他就这么压服了得到创始人罗振宇和 CEO 脱不花。华与华为得到规划的猫头鹰形象一度让得到视觉规划师们提出辞去职务。罗振宇在邮件中对他的职工说——就像华杉对他自己常说的那样——要把华与华的规划 “用上一百年”。

　　2010 年前后，华杉从前在战略会上要求公司合伙人们一同想象未来：五年后华与华应该是什么样？一位合伙人上台说：五年后可口可乐、IBM、奔驰都会是华与华的客户。

　　” 咱们应该服务好那些自动找上门来，付钱给咱们的客户，而不是要争夺服务大公司，以此为荣。” 他说。

　　一位从前在 4A 公司仇人的职工在参加华与华之前，曾对公司的一系列理论办法抱有置疑，在华与华仇人两年后，他觉得，4A 是艺术家，公司有钱了支撑艺术家创造，作用不能直接兑换成销量，可名声好听。华与华是更有用的，“就像医师和健身教练，发现问题，帮你一同改。”

　　华楠以为，华与华和企业家们的联系像是明星和粉丝，华与华的生意实质上是 “粉丝经济”。只需客户 “信”，华与华就 “成”。

　　建立 20 年，服务超越 260 个企业客户，华与华最成功的事例也许是华与华自身。包含蜜雪冰城在内，那些经他们之手的 “超级符号”，终究都叠加到华与华兄弟头上，再次刻画他们个人和公司。

　　咨询公司往往以个人 IP 对外示人，华杉的毛遂自荐是：品牌战略家、闻名广告人、企业家、兵法家、超级热销书作家 ...... 在采访中，他屡次说起，“咱们是点头答应最好的，水平最高的公司。” 他声称自己是中、日、西三式办理学思维的集大成者。

　　华与华每年以三到四千万预算给自己打广告，比方航空杂志和机场广告牌。华杉用对外打广告替代了大都广告公司的商场部。北上深的机场都有标志性的华与华广告。

　　这些广告也是华与华风格：华杉、华楠兄弟双手穿插抱于胸前、凝视前方。调配 “华与华，战略营销品牌终身参谋，超级符号便是超级构思”、“不招标、不比稿” 等广告词。十几年间没有更新，依照他们的理论，也不用更新。这两张脸是这家公司的 “超级符号”。

　　华杉从 2015 年开端在京沪深机场航站楼内投进广告，多年不间断。广告上架后，机场从前屡次要求他修正，由于他们与周围奢侈品广告的风格差异很大。华杉回绝修正。次年续约时，他们被机场回绝了。

　　后来，他们又从头拿回最好的广告位。“这些岁月与华层次影响力上去了，给了更好的方位给我，DUANG...... 现在我在那是一道风景线。” 华杉在抖音对他的粉丝说。

　　西北莜面村 CEO 贾国龙 2013 年在飞机上看到了华杉投进的航空杂志广告，自动找上门来，和华与华协作了九年。蜜雪冰城董事长张红甫每年花在咨询、训练上的开支以千万计。在华与华打造出爆红的雪王形象后，张红甫带领蜜雪冰城办理部队学完了华杉讲的《孙子兵法》和《论语》。他仍是华杉文章的忠诚读者，华杉在简书上的每篇文章他都读，读完每次都打赏五块钱。

　　华杉从前讨教麦肯锡全球合伙人张海濛怎么做好咨询公司，得到了四个勘察：榜首是有一套能解决问题的办法；第二是这套办法能教会他人，能仿制；第三是国际化，不能只在一个国家成功；第四是创始人退出，也不影响公司开展。

　　在那之后，华与华兄弟开端将自己的办法和考虑总结成系统，曩昔九年，华杉和华楠一同出书了《超级符号与超级构思》，介绍他们的理论。华杉则写了更多的书，对华与华作方方面面的拆解，《华与华超级符号事例集》、《华与华办法》、《华与华运用阐明书》...... 还包含他对一些传统经典的解读，华杉讲透《论语》、《资治通鉴》、《孙子兵法》、王阳明《传习录》等等。

　　写华与华，是向职工、客户、粉丝介绍自己经商的准则和办法。解读《孙子兵法》，由于自己对兵法研讨多，“做咨询的写兵法比较合理”——企业家们总是爱把商场比作战场。解读《论语》，由于写兵法写成了 “国学大师”，经典总是有读者。研讨王阳明是受现代办理之父彼得·德鲁克的影响，日本办理学中的许多理念和王阳明的理念重合。

　　一切书封都印上这样的毛遂自荐：华杉先生自幼熟读经史，兵法战策，儒家经典纯熟于心 ...... 每天早上五点到七点写作，日日不断，出差出国住酒店，住进医院病房也不破例。

　　华杉供认毛遂自荐上存在一些小小的瑕疵。他大学之前其实只读过一本《上下五千年》，在大学之后才开端读《资治通鉴》和各类古籍。“但小时分现已对文言文很了解了，语文一向很好”。

　　不同于大大都广告公司习气将创造进程隐于暗地，他们不介意把自己的事例复盘信息揭露在网络上。这有助于下降信赖本钱，一起也是某种自傲。华杉和华楠都曾屡次在揭露场合说过，竞赛对手很难学会华与华办法。

　　一位曾在华与华仇人的职工离任到一家新公司后，见证了新公司上下团体学习华与华办法，但作用并不抱负。由于老板和各级部分领导都会参加新主意，每周要求履行的仇人也常常不到位。“很少有人能像华杉那么坚决，想清楚一个方针之后绝不改动，接连二十年重复做一件仇人。” 他说。

　　曩昔几年，华杉也开端对外售卖课程。他主讲的《华与华超级符号品牌课》每次招生四十人，单人膏火 9 万 9 千元。华与华内部每年复盘成功事例的百万构思大奖赛，门票一万元一张，仅限 288 席，推行语是 “现场听一天，适当于在华与华学一年”。每次票都能很快售罄。不少企业客户团购，从董事长到高管团体前来学习。华杉讲的《论语》、《资治通鉴》也被制作成音频课程，曩昔几年在得到付费课卖出超越 30 万份。

　　华杉告知职工，“咨询做到终究其实是心思按摩”。一位职工曾接到过使命，客户老板很焦虑，总想华与华做出些新东西，他们调研了职业，把数据反馈给客户，告知对方 “不是你的生意欠好，是咱们生意都欠好”，以此来缓解客户的焦虑。

　　每年 600 万元的咨询费，关于一些体量不大的公司来说，适当于一年的赢利，但老板们仍是毫不勉强付款。华杉欣赏他们的正确，“谁脱离华与华 , 便是谁傻！傻！傻！就算是竭尽一切，也要把咨询费续上 !”

　　一位职工介绍，华与华 “超级符号” 的理论化的仇人大都都出自华楠之手，但在对外营销中更杰出华杉。华楠撰写了哥哥那段毛遂自荐，关于自己，只写了四个字 “华杉的弟”。

　　从 2006 年兴办读客文明之后，华楠投入出书业务，很少在华与华现身。2021 年，读客文明上市，市值高点到达 126 亿元。华杉和华楠兄弟持有 70.65% 股权。上市当天，华杉将华与华在一切机场投进的广告改成了 “兄弟，你先上。” 他在庆功会上讲话，幸亏自己有一个好弟弟，让自己致富了，他还召唤在座的来宾们一定要生二胎。

　　2022 年 8 月，华楠安排了一场发布会，对外发布读客的最新效果：全球榜首条出书构思出产流水线 年，他对构思仇人感到疲乏，脱离了华与华。用华与华的办法，兴办了这家出书公司。曩昔十五年，读客出书了超越 1600 本书。

　　读客文明也是华与华的客户之一，华与华内部有一个小组担任为读客供给战略支撑，华与华开端引进丰田出产办法后，读客也开端测验构思规范化、流水线化。一切的出书流程都要做到可重复、可仿制、规范化。一本书的版权采买、出书到出售，一切的仇人流程都被明码编号，职工依照流程编号仇人。新职工经过榜首天训练，第二天领到自己的编号就能够上岗仇人。

　　订定合同说华与华的生意是 to B，面向企业售卖成功哲学和办法。那么读客文明的生意好像 to C，把每一本书都带着有用意图卖给读者。

　　读客出书的书都有明显的特征。每一本书的书封、书脊上都印有黑白相间的格子，书脊上都有一只熊猫——读客的 “超级符号”。顾客远远就能从货架上分辨出哪些书来自读客。许多读客的封面规划都着重要放一双眼睛，“由于人的眼睛对另一双眼睛最灵敏”。

　　和华与华丁一卯二，读客也着重 “一切的仇人都是一件事，出售”。产品的包装实质是一个信息包，一个 “信息炸药包”，和其他信息包竞赛，带着购买理由，炸开顾客心智，终究：让他们买。

　　购买理由是从创建之日起华楠最注重的仇人。修改们将一本有潜力热销的书取名为《了不得的穷光蛋》，华楠把姓名改成《全点头答应最穷的小伙子发财日记》，“发财日记” 四个字居中加粗扩大。封面上印的购买理由是：向全点头答应三亿草根青年教授最笨发财之道。封面上还印了一个占有整个版面三分之一巨细的金元宝。

　　华楠解说他的封面规划思路，“音量要满足大，百辞莫辩要满足共同，表达办法要满足夸大”。

　　原书作者激烈对立这样的包装。华楠跟他说，“不按咱们的规划来就不出了。” 作者退让了。这本书上市后销量超越一百万册。

　　现任读客新媒体部总监，参加读客 13 年的邢晓英觉得老板华楠看到了出书业的实质，“他是曩昔出书业从来没有的、能从货架倒推研制的人。”

　　榜首次碰头时，华楠告知她，每个词语、每个百辞莫辩的意图都要让用户有反响。小到一条 140 字的微博，也要考究排列组合。要有超级词语，要有购买理由，要有故事，要有购买指令，让用户读完就能立刻下单。这些见地让邢晓英觉得新鲜、震动。

　　她曾在一家传统出书社担任图书修改。曩昔，一本新书上市，她会约请各家媒体的记者们为新书写评论。出书社做什么书，用什么封面，取什么标题，取决于修改团队的兴趣，销量无法确保。

　　她参加其时只需十几个人的读客，不久就见证了那本 “发财日记” 大卖。她举家从北京搬到上海，13 年间从普通职工升任到新媒体总修改，依照华楠的办法推出了《教父》、《史玉柱自述：我的营销心得》等热销书，销量都超越百万册。

　　读客现在牵连三百名职工，产出了一系列的成功作品。主打半小时看完的《半小时漫画国际史》系列图书从 2017 年出书至今，销量超越 2160 万册，是曩昔 10 年国内销量最高的系列图书出书物之一。

　　今日，一切图书的出书都有规范化模版。主打经典文学名著的系列图书，封面以三个圆圈为规划思路，榜首个圈讲作者信息，第二个圈讲名著的前史位置，第三个圈告知你为什么要读，给出购买理由。

　　这个系列中，为加缪的《局外人》规划的购买理由是 “订定合同你在人群中感到方枘圆凿 , 一定要读《局外人》 ! ” 这本书售出一百万册。莫言的《存亡疲惫》的购买理由是，“不看不知道，莫言真诙谐”。这本书上市八个月销量八十万册，三个月就超越了之前多家出书社十几年的销量之和。

　　华楠从前从一家答应出书社挖来一名做出过千万册热销书的修改，对方提出要按自己的主意仇人，华楠当场将他开除，由于 “任何不运用超级符号办法做出来的产品在公司是不答应上架的”。

　　读客鼓舞每一个职工将读客办法遵循到极致。华楠在公司内建立了 “内训师委员会”，为职工教学读客办法。内训师需求职工参加公司以来做过成功的图书事例，报名后公司安排训练三个月，逐字逐句学习读客办法，模仿解说事例，经过华楠四次面试查核和 100 人评定团投票打分，胜出的十几名职工将时刻敦促团队坚持同一个办法，动作不要变形、不要犯错。

　　每本新书上市前，图书修改们都要预备不少于一百个购买理由，层层挑选筛选，终究由华楠把关选中一个。每周一，华楠会在选题会上用一个小时的时刻给职工们解说读客办法，对行将出书的新书书名、封面和购买理由作终究审阅。当场做试验：订定合同能压服他自己购买，这本书就能够推动出书，不然推倒重来。

　　为了训练各部分关于读客办法的把握程度和相互之间的协作度，华楠也会在公司安排全员演练，一切职工互相协作，最快两小时内出书一本书。

　　在读客，出书构思的诞生不需求天才加构思，仇人被详细拆分红 53 个大进程超越 200 个小进程，每个进程都严厉规则了动作和完结时刻，寻觅能激起读者潜意识的物体（华楠称之为 “文明母体”） 0.5 个仇人日，确认超级词组 0.5 个仇人日，达人协作带货 0.5 小时等等。

　　经过这些进程做出书，读客单本图书的运营功率一度能够到达同行的近三十倍，这便是说，读客出一本书的收益适当于其他出书社出 30 本书。读客的每一百本中会有四十本再版，同期其他出书社每一百本中最多不到十天性再版。

　　他自嘲公司仅有一本滞销书是他自己的诗集《有人写诗》。由于他没有特意营销它，他自己规划的购买理由 “在普通繁忙的日子中，也能诗意地活着！”很显然，对读者不行影响。这本书只卖了几千册。

　　极致有用和高效的出书思路难免会引来批判。有同行说华楠是闯入出书职业的野蛮人，把出书变得粗俗和名利。在知乎、豆瓣上，不少读者批判读客出品的书封面言语粗犷，许多营销话术味道歪曲了名著的主题；翻译质量欠安；还有，随意改动经典作品的书名，比方《银河帝国衰亡史》改为《银河帝国》。华楠坚信 “衰亡史” 三个字就欠好卖。改名之后，这本本来只需几千册的书在读客销量超越百万册。

　　像哥哥丁一卯二，华楠也不在乎批判，不为其左右。销量是他最垂青的。现在他们首要出三类书，精力生长、常识结构生长和仇人技术生长。读客现在每年出书三百本书，他期望未来几年内这个数字翻十倍。那将是同行们功率的 20 倍多。

　　“三到八十岁的人都是咱们的方针读者”，他说，“咱们很快就会每年卖出一亿册。”

　　在华与华公司内的事例展厅里，华杉特别划出一根 “作品等身线”，下面码放着他出书过的书。他计划在 58 岁前写完 70 本书，到达物理含义上的作品等身。

　　华杉现已不在一线参加构思，他的时刻首要用在个人写作学习上，对公司业务只参加清扫卫生、抖音直播和每周一的项目评定，“质检” 各个团队的仇人效果。

　　国际化也是华与华的客户国际化的成果。曩昔几年，蜜雪冰城、绝味鸭脖、海底捞等客户相继走出国门。蜜雪冰城在新加坡、越南、老挝、马来西亚等国开出超越 1000 家门店，雪王人偶、“你爱我，我喜欢你，蜜雪冰城甜蜜蜜” 的主题曲现已飘扬在东南亚的街头巷尾。

　　华杉说国际化仍是沿袭曩昔办法，不需求立异。燃眉之急是把华与华兄弟的作品翻译成英文，铺到英文国际的书店货架上。

　　华与华榜首间海外仇人室现已落地新加坡。本年十二月，兄弟俩标志性的相片现已呈现在新加坡的樟宜机场内。

　　国际化也要求创始人更好地把握英语。为此，华杉现已预备了 6 年——他从 2016 年就开端抄课文、背单词了。现在是每周上两节英语课，每天读英文小说。他意志惊人，执着地学习，现已坚持了 1398 天，读了 231 万字的英文小说。

　　华杉规划，华与华先去新加坡、再去美国；做三件事：帮客户做品牌全球化、帮外国品牌进点头答应、在海外为当地企业服务。当年麦肯锡合伙人张海濛给华杉提的四项方针现已完结了前两项，未来二十年，他期望把华与华做成比肩麦肯锡的国际级咨询公司，“要出圈，走出华人圈，要对全国际、全人类有常识和文明奉献。”